El arte de vender

Hay muchos títulos como éstos en las librerías: aprende a vender, vender es fácil, comunicación para vender, etc.

¿Por qué es importante vender?

Rectifico… ¿Por qué es importante SABER vender?

Parece como si la necesaria condición humana de aprender esta habilidad fuera enfermiza. Y aún más sorprendente: por lo que parece, nacemos sin ella. Y desde la escuela albergamos esa continua búsqueda del arte de saber vender, y que nos digan exactamente qué hacer para conseguirlo.

Nosotros creamos las palabras. Se desarrollaron durante el tiempo y proliferaron los idiomas. En todo caso, nosotros las parimos. Las ideas estaban allí, eran de todos -incluso puedes imaginarlas como una infinidad de globos en el espacio, desde donde bajan a la Tierra para ser capturados por nosotros-. Y una vez capturadas, les pusimos sonidos, para compartirlas. Y comunicarlas.

Comunicarse es una de las cosas más básicas, aunque no exclusivas, del ser humano.

De hecho, se creó un sistema educativo para que la población no fuese analfabeta, y en consecuencia, que aprendiese a expresar y a comunicarse desde temprana edad. Y afortunadamente, en la actualidad sigue alfabetizando a la población.

Y sin embargo, ahora necesitamos ayuda para comunicarnos.

Para compartir estos sonidos que juntos, forman la comunicación.

Pues ya te digo, que si realmente funcionara bien, seríamos todos expertos en comunicación y no necesitaríamos libros con títulos similares a “cómo vender” o “cómo influenciar al prójimo”. Porque ya seríamos unos ninjas en el tema.

Quiero entender por qué no nos damos cuenta del valor de las palabras, hasta que nos vemos en situaciones comprometidas y difíciles. En situaciones donde se nos presenta un obstáculo real.

Mayoritariamente, este obstáculo es el idioma. Pero otras veces el obstáculo se construye en el mismo idioma.

Por ejemplo, cuando nos dicen algo que duele. Entonces reprochamos a los demás por esas palabras que nos acaban de decir. Y las guardamos en nuestra memoria, donde no se borran. Las palabras tienen mucha fuerza: pueden ayudarte a vender, pero también pueden destrozar tu día.

¿Por qué? Las ideas. Las palabras. Todo está ahí. Son de todos. Y sin embargo, a veces, no puedes parir la palabra adecuada. No puedes articular sonidos que se convierten en frase. Cuesta saber qué palabras pronunciar para salir adelante.

Cuando estaba en Ámsterdam, durante mis prácticas, me sentía en desventaja con respecto a los demás. No por trabajar en un país distinto: esto me parecía increíble. Me apetecía cambiar de aires, no irme de la ciudad. No: yo quería un nivel ninja y decir: “me voy del país”.

Fue un lío la experiencia: sobretodo para encontrar piso sin conocer a nadie que se hospede en la ciudad, hacerme el SOFI number y abrir una cuenta bancaria. Pero gracias a la eficiencia Holandesa, me libré de eso en un par de días.

De todos modos, me sentía en desventaja: porque todos mis colegas de trabajo hablaban su idioma natal (ya sea francés, holandés, alemán, húngaro, ruso o chino) y el inglés. Sólo había otro catalán. Pero creo que nos llegamos a cruzar un total de 10 palabras. Estábamos en distintos pisos y si hacíamos proyectos juntos, se hacía vía email.

El hecho es que para comunicarme con mis colegas más directos, a veces sentía que no podía sacar la idea de mí de forma apropiada. Como si estuviera teniendo un “mental breakdown”. Esto me pasó mucho al principio. Mi nivel de inglés era bueno, pero nunca lo había hablado durante todo el día desde los 16 años y parece que no me acordé de esta dura parte al principio.

Más o menos, o algo parecido, les ocurre a las madres cuando tienen el segundo hijo y se maldicen por estar pariendo por segunda vez.

– Mierda – piensan – duele más de lo que recordaba.

Pues yo igual.

El viernes de la primera semana, al salir del despacho, me dolía tanto la cabeza que solamente quería cubrirme la cabeza con las sábanas de mi cama y desaparecer del mundo. No me había dado cuenta del esfuerzo que había hecho.

Pero nada de eso: cogí el primer tren hacia Groningen a ver una querida amiga mía, que estaba allí de intercambio, y salí con ella y sus amigos por la noche.

Y el esfuerzo que realicé al principio por comunicarme en Inglés me hacía sentir tonta. No podía expresarme con claridad y fluidez y lástima de mí misma mientras me visualizaba haciendo caras raras como si las muecas me ayudaran a sacar esas palabras de mi boca. Patético.

En ese momento, fue cuando me di cuenta de la importancia de vender.

Y de la importancia de comunicar. Y no sólo eso: de pronunciar las palabras adecuadas. Y de los silencios adecuados.

Muchos de los oradores emplean su capacidad para comunicar como una marca personal. Y todo tiene que ver con la entonación, la gesticulación (el lenguaje corporal es clave) pero sobretodo, por las pausas. El ritmo de las frases. La velocidad de las palabras.

Sin darme cuenta, quería hablar demasiado deprisa en Inglés. Quería llevar el mismo ritmo que tenía hablando en otras lenguas: catalán o castellano (aunque curiosamente, no se me conoce por hablar deprisa).

La ausencia de esta habilidad al principio de las prácticas, me abrió los ojos. Había obviado, hasta entonces, mi capacidad de hablar. Cómo lo hacía, qué lenguaje corporal usaba… Cómo interactuaba ante distintas personas, y qué cambios había.

Un poco como el mindfulness, aplicado a mi capacidad para comunicar. Pues en mi lengua materna (el Catalán) resulta que también tenía deficiencias al comunicarme. Y que esto hubiera significado una pérdida de oportunidades por mi parte, fue el sentimiento que recibí tras concebir esta idea.

Y no sólo comunicar nuestras ideas. Sino comunicar nuestra marca personal. Vendernos a nosotros mismos. 

¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer?

Lo que puede decidir la compra no es sólo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado.

Al fin y al cabo, las claves de vender son:

  • Que sepas tu historia, la conozcas de memoria. El contenido que vas a comunicar tiene que formar parte de ti, integrarlo en tu mente.
  • Una vez aprendido el contenido, cuida el Networking y tu target. A quién se lo vas a decir = a quién se lo debes vender.
  • Cómo y cuando. Hay muchísimos factores que determinan esto. Debes considerar incluso si la persona a la cual vas a vender el producto/servicio, ha tenido un mal día. Entonces espera al día siguiente. Mantente alerta de las oportunidades de tu alrededor: ya sean buenas o malas.
  • Cuida tu apariencia. Que está alineada con tu marca personal, también conocida como packaging. 
  • Confía en ti y trata bien a quien te dirijas.
  • Aprende de los errores. Siempre se puede rectificar.
Fotografía principal de James Maher. En NYC.